Part 7 實例分析２：設計談判成交的誘因¶

Part 7　實例分析２：設計談判成交的誘因

你剛剛在聖地牙哥找到夢寐以求的工作。你已經開始神遊美麗的拉霍亞（La Jolla）海灘，不過你人還在芝加哥，搬家之前還有一些後勤問題需要解決。第一項大任務就是賣房子，你希望能盡快完成。你在2012年買下海德園（Hyde Park）的一棟石灰岩造房屋，現在已經增值，不過房屋的確切價值很難估計，因為它是該區經過修復而為數不多的房產。在做過相當多的研究之後，你認為它的合理預期售價介於75萬至80萬美元之間。

你花了幾週清理多年來積累的所有垃圾，終於把房子整理好，可以準備展售。開放參觀日訂在8月最後一個週六──在那個美麗的早晨，你走出屋外，面帶微笑，心裡樂觀。第一個小時有幾個人停留。他們巡視周邊環境幾分鐘，禮貌地問了幾個問題，然後離開──這些顯然不是真的想買房的人。第二個小時，一名年輕女士進門，說她叫珍妮佛，你領她到一張桌子旁，她放好包包後，轉身熱情地告訴你，她在來看房子的路上偶然發現一個很棒的農民市集。你聽了會心一笑。過去12年來，你每個週六早上都會去她說的那個街角農民市集，那也是這個鄰里你最喜歡的地方之一。你祈禱珍妮佛會像喜歡市集一樣喜歡這棟房子。

她在房子裡走來走去，檢查每個角落和縫隙。你能感受到她的興奮──你想起你在聖地牙哥出價要買的那間海灘小公寓，當你在屋裡看著那一片風景，也是這麼興奮。參觀結束時，珍妮佛告訴你，她認為你的房子很適合她，並且她非常有興趣。

你現在準備談判。你想要房屋售價愈高愈好，而珍妮佛希望房屋買價愈低愈好。你要如何展開這樣的談判？首先，你應該牢記你願意出售房屋的最低價格，也就是你的「保留價格」（reservation price）──就你的狀況來說，你的保留價格是75萬美元。當然，你希望能賣得更高。一如許多談判，你不知道對方（珍妮佛）願意支付的最高金額為何。

如果達成協議，這種類型的談判被稱為「零和互動」（zero-sum interaction）。也就是說，交易的總獲利額為固定：你的損失就是珍妮佛的獲利，一塊錢不多，一塊錢不少。當然，你想要分到比較大的那塊餅。

在把房子放到市場上標售之前，你需要做一個重要決定：你的報價應該訂多少？你可能認為第一個價格沒有那麼重要。我會說服你它確實很重要，而且你的要價應該大膽但是合理。這樣的訂價方式會向買方傳遞一些非常重要的訊號，可能會影響買方的後續行為。Part 7會探討4項重要行為準則，它們會影響初始報價在傳遞訊號時的價值：錨定與調整不足、對比效應、價格是品質的訊號，以及互惠準則。我會描述這些原則如何發揮作用，並以前述例子說明如何應用。讀完這個部分的內容之後你會明白，正確的初始報價如何讓你在這類談判取得優勢。更好的是，你能夠解釋原因。