第11章 利社會誘因，或許可以發揮奇效¶

第11章利社會誘因，或許可以發揮奇效

到目前為止，我們討論的誘因設計多半都以直接獎酬做為激勵。不過，我們的行為有時候有其他的動機，例如幫助他人。以下是公司鼓勵員工戒菸的兩種情境：

情境 1：抽菸員工每戒菸一週，公司就發給他獎金5美元。

情境 2：抽菸員工每戒菸一週，公司就捐款5美元給當地慈善機構。

你認為哪一種誘因設計對員工戒菸的激勵效果更好？請注意，兩種情境的誘因規模都很小。有證據顯示，小額金錢誘因（如前例的情境1）可能沒有效果，甚至會產生負面作用。

早在2000年，羅斯提奇尼和我就在〈付好付滿──否則乾脆一毛不給〉（Pay Enough - or Don't Pay at All）這篇論文裡研究過這個問題。[1]我們在一項現場實驗裡聚集180名高中生，挨家挨戶為慈善機構募款。我們把學生隨機分成三組，各給予不同的誘因：一是無償組，我們只給學生做一場精神演講，宣揚捐款的重要性；二是低報償組，除了演講，學生可以得到募款金額的1％ 做為獎勵；三是高報償組，學生除了聽到演講，獎金是募款金額的10％。最後是哪一組的募款金額最多？你可能會認為是佣金較高的高報償組；但是，就像文章標題所暗示的，無償組（0％）的學生比低報償組（1％）的學生更努力，平均募款額也較高。雖然高報償組（10％）的學生比低報償組的學生募得更多捐款，表現仍然比不上沒有任何報償的學生。誘因是大或小，定義因情況而異，不過我們可以根據這場實驗所顯現的排擠效應，推測情境1的效果可能不如情境2。

義勇消防隊的普遍和成功，反映這種內在動機的力量。顧名思義，大多數義消人員都是無償工作，而且遇到緊急事件要隨傳隨到。許多義消人員除了在消防局輪班，自己還有其他工作。他們為什麼要做義消？道格拉斯郡消防局（Douglas County Fire District）分局長、擔任義消長達47年的隆恩．羅伊（Ron Roy）說：「這關係到我們選擇在其中居住、養育家人的社區和家園。我們應該關心我們周遭所有人，去發現他們的需求。這種（志願服務的）自豪感是社區無法訂價的寶貴商品。這是來自那些深切關心者的個人獎勵。」[2]確實，為幫助社區訂價可能會削弱志工的動力和自豪感。羅伊可以代表美國大多數的消防員：2018年，美國的消防人員（111萬名）中大約有67％是志工。[3]這個數字在有些國家甚至更高：阿根廷有80％的消防人員是志工；在智利和秘魯，全部的消防人員都是無償工作。[4]志願服務和利他主義的訊號力量顯然有很強的激勵效果。

這是否表示利社會誘因一定優於金錢誘因？我們什麼時候應該運用利社會誘因，而不是金錢誘因？我以前的博士生艾歷克斯．伊瑪斯（Alex Imas）設計一個巧妙的實驗，來檢驗這些問題。[5]他召募大學生做實驗，測試究竟是利社會誘因、還是金錢誘因會讓他們更努力。為了衡量努力程度，他使用握力測量儀記錄學生的握力（單位為牛頓）。在實驗之前，所有學生都要做60秒的握力測試，建立衡量的基準線。握力儀測量學生一分鐘的平均握力強度。接下來，學生要進行第二輪的握力測試，而這次的測試附有獎勵。

學生被隨機分到對照組或四種誘因設計組。這些誘因的操作因子是他們在第二輪更用力時所得到報酬（低額或高額），還有誰是拿到金錢的一方（他們自己或是慈善機構）。

與之前的直覺一致，低額獎勵下，學生為慈善事業比為自己更努力。不過，在高額獎勵下，學生為利社會獎勵不再比為金錢獎勵更努力；努力的差距縮小：報酬提高，學生會更努力，但是如果這筆錢是捐給慈善機構，他們並不會因為報酬提高而更努力。

雖然傳統的獎金通常很有效，不過不一定是最佳選擇。有時候把利己誘因變成利社會誘因可以改變獎勵背後的意義、重新塑造故事，而收到更高的成效。