第17章 設計讓好習慣持續的誘因¶

第17章設計讓好習慣持續的誘因

誘因可以幫助人們開始新事物，有助於建立這種行為庫存。如果約翰每次去健身房都能得到獎勵，就會有更強的外在動力讓他真正開始上健身房。即使他一開始吃很多苦頭，可是最後不但不會覺得那麼辛苦，甚至會開始覺得享受，而且去除誘因之後也更可能持續。後文會討論用誘因增進運動的實驗，那些實驗的結果顯示，付錢讓人們開始上健身房的效果在取消誘因之後還是存在。這項證據支持習慣庫存的概念，顯示那些離開沙發繼續做更多運動的人慢慢覺得運動變得有趣。我們了解的通則是，誘因可以幫助人們展開一項活動，建立行為的習慣庫存，因而開始維持長期行為。

流汗賺錢

對於像我這樣的研究人員來說，一篇論文有點像一個孩子：發展細節總是鮮明地印在我的腦海。我對「運動誘因」的興趣要從杜桑（Tucson）的一次研討會開始說起。我和我的朋友蓋瑞．查尼斯（Gary Charness）泡在泳池邊的熱水浴池裡，一邊欣賞亞利桑那州層層疊疊的山脈，一邊討論誘因。這段對話發生在我發表關於誘因的論文之後：那篇論文談到誘因會如何破壞一個人單純因為行善、而不是因為有錢可拿而去做好事的內在動機。我們特別討論到是否可以用「賄賂」買通孩子以改變行為。有些時候，我們顯然可以這樣做而不會有長期問題。

比方說，如果你要讓孩子戒尿布，每一次他們用馬桶都給獎勵或許可以加快進程。等到他們戒尿布成功，你就可以取消「賄賂」，而且大概不必擔心他們會退化到再次使用尿布。一般來說，這種「一勞永逸」的行為改變比較容易用誘因去影響。需要反覆行動的改變通常比較困難，這就像要孩子閱讀一本書容易，但是要他們經常樂在閱讀就難得多。

然後蓋瑞和我開始討論運動，這是一種困難的行為改變，可能需要重複的行動。人在生活的某些時期比較可能運動，有些時期卻連動一下都有如提千斤重，這是為什麼？我們認為，給人們誘因讓他們開始運動並保持一段時間，或許可以養成習慣，而且在我們停止付錢給他們之後還能維持。於是，我們設計了一個現場實驗，測試誘因是否真的可以建立運動習慣。

我們的實驗有好幾種操作條件；這裡只討論比較有趣的操作條件。我們在實驗中提供誘因，鼓勵大學生上校園健身房。[1]學生來到實驗室後，我們讓他們閱讀一些關於運動重要性的資料，然後承諾他們，如果他們下週至少去一次健身房就給他們25美元。我們用健身房的進場紀錄驗證他們的參與狀況。下一週，學生回到實驗室時，我們把他們隨機分為兩組。其中一組是對照組；至於另一組，我們告訴學生，如果他們在接下來的4週內去健身房8次，就能再多得到100美元（達成8次時馬上可以拿）。因此，我們可以觀察到學生在介入措施之前、期間和之後上健身房的情況。

付錢給學生上健身房有效嗎？當然有效。我們的學生為了100美元幾乎願意做任何事，但是那不是我們想知道的。我們想知道的是，在我們停止付錢給他們上健身房之後，上健身房次數的變化。我們的假設如下：讓人們起步並累積「行為庫存」，他們會更有可能保持運動，因為在開始規律運動一段短時間之後，上健身房就會變得沒那麼痛苦，也更有樂趣。

我們要測試的想法如下：最初幾次上健身房的成本高昂，而且不怎麼有趣，但是經過4週，成本效益發生變化，即使沒有誘因，人們也會繼續保持。

一如預期，我們發現誘因組學生上健身房的次數大幅增加，而且持續到第五週，也就是我們停止獎勵措施的那一週。有趣的事還在後頭：在第五週到第12週，也就是我們中止向誘因組參與者支付獎金之後，他們上健身房的平均次數是兩倍。上健身房次數的增加完全來自之前不是健身房常客的人。換句話說，對於在我們研究之前就定期上健身房的學生，我們的誘因並沒有什麼激勵作用。

我們的實驗顯示，用金錢獎勵事件發生足夠的次數，以促進好習慣的養成，這種做法確實可行。一如前文討論的，這麼做似乎能讓一些人跨過保持運動所需的行為庫存量門檻。根據這項研究而寫成的論文主張誘因可以有效增進運動，這引發一場關於使用金錢介入措施促進運動和習慣養成的討論。我們且來檢視一些後續研究，它們重現我們的實驗結果並更進一步，提供更多關於習慣養成的真知灼見。

天真的錯誤

後續的研究進一步探究我們的研究所留下的一些懸而未決的問題。首先是柏克萊大學教授丹．艾克蘭（Dan Acland）和倫敦經濟學院教授馬修．雷維（Mathew Levy）。[2]他們的主要問題是：那些得到獎勵而去運動的人對於他們之後去健身房這件事有何想法？他們是否相信自己經歷這種介入措施之後會成為健身房常客？他們的預測正確嗎？

為了解答有關參與者對未來上健身房的信念的主要問題，艾克蘭和雷維請參與者在實驗前後，分別預測他們在介入措施之後上健身房的頻率。他們在誘因期之前及之後都詢問參與者，他們認為介入措施結束之後自己會繼續多久上一次健身房。在激勵期之前和之後，參與者被問及在介入結束後他們將繼續去健身房的頻率。艾克蘭和雷維發現，參與者有因為現時偏誤（present bias，第19章會完整探討這個概念）而產生的自制力問題，更重要的是，參與者對他們的自制力問題有些天真：他們大幅高估自己未來上健身房的次數。這個結果顯示，人們沒有完全意識到自己缺乏自制力，並且在承諾運動時往往會高估未來的自己。

這些信念可以解釋人為什麼立志短暫以及前文提到的現象（也就是繳月費和年費的健身房會員，以他們的實際使用頻率來看，其實應該堅持買回數票比較划算）：人總是天真地高估自己使用健身房的次數，而他們相信的比實際多出許多。

把我綁在桅杆上！

由於有自制力的問題，我們要如何運用誘因計畫，確保像珊卓拉和約翰這樣的人能堅持到底？一個方法是用承諾機制，把一項很難只靠意志力實現的計畫和自己綁定在一起。希臘神話裡有個最古老的例子：女妖賽蓮（Sirens）是危險的生物，最會用迷人的音樂和聲音引誘附近的水手。傳說中的英雄、伊塔卡（Ithaca）國王奧德修斯（Odysseus）想出一個避免災難的策略：他把自己綁在船的桅杆上，以免自己聽到賽蓮之歌後被蠱惑而跳船。[3]

2015年，經濟學家希瑟．羅耶（Heather Royer）、馬克．史代爾（Mark Stehr）與賈斯汀．西德諾（Justin Sydnor）在一項現場實驗中利用承諾機制，矯正健身房使用者的自制力問題。實驗的參與者是一家財富500大企業的1000名員工。[4]員工隨機分成兩組：一組是對照組，沒有任何誘因；另一組是有誘因的實驗組，參與者每一次到現場使用健身設施就可以得到10美元，每週最多3次。

一如預期，誘因發揮激勵效果，對於培養運動習慣有正向作用。這項實驗重現蓋瑞和我所做實驗的結果，正向效應只出現在實驗之前完全不去健身房的人身上。在移除誘因之後，實驗之前就會去健身房的人，到健身房報到的頻率也回復到過去的水準。

實驗的主要介入措施出現時點，是在誘因期結束之後。誘因組有一半參與者可以自願自己出錢設立承諾機制：他們承諾會持續上健身房，而且在接下來的兩個月內，不會跳過超過連續14天的運動計畫；如果當事人沒有達成他們宣告的運動目標，那筆錢就捐給慈善機構。基本上，這些人是自願「把自己綁在桅杆上」，承諾達到自己設定的運動目標。除了說服未來的自己上健身房（不然就要損失自己的錢），他們拿自己的錢冒險沒有任何好處。

除了規避經濟損失，參與者還體驗到自我訊號的力量：在正式承諾目標之後違背諾言，會對自己發出負面訊號，顯現他們意志薄弱，損害自我形象。另一方面，如果能夠信守對自己的承諾，則能傳達正面訊號，顯示他們是意志堅定的人，因而提升自我形象，並鼓勵自己不斷運動。承諾機制有效嗎？有！它有助於習慣的養成，並提高習慣養成後持續的影響力。在最初的獎勵措施結束後的兩個月內，參加承諾機制的實驗組成員，由誘因引發的運動增加量還能維持一半的水準。換句話說，在承諾機制的輔助下，誘因獎勵計畫的「賞味期」明顯延長，而且沒有額外成本。即使在承諾機制約定期結束之後，習慣養成的長期影響仍然持續，顯示承諾機制是敦促個人在介入措施之繼續運動的利器。

呼朋引伴力量大

想像以下兩種情境，時間都是懶洋洋的週日午後：第一種，雖然你答應自己今天要去健身房，但是你的沙發感覺特別舒服；第二種，你也是賴在沙發上，但是突然收到朋友發來簡訊，說她正在前往健身房的路上，這時你想起來自己曾說過要跟她一起去運動。在哪一種情境下，你比較可能從沙發起身？朋友能夠鼓勵人們上健身房、增進運動的誘因，並有可能有助於培養習慣嗎？

2010年，經濟學家菲力浦．巴伯科克（Philip Babcock）和約翰．哈特曼（John Hartman）曾進行現場實驗，從運動誘因的社會效應研究這個問題。[5]他們針對大學生做調查並設計誘因，鼓勵他們去校園娛樂中心。為了檢驗社會效應，巴伯科克和哈特曼讓學生在實驗前填寫一份朋友調查，從參與實驗的學生名單中標記出他們認識的人的名字。這樣一來，實驗人員就能描繪出參與者詳細的交友網絡（他們全住在同一棟宿舍）。然後，學生經隨機分配到實驗組或對照組。實驗組的學生如果在接下來的4週內至少去大學體育館8次，就能得到80美元。

隨機分組之後，個別參與者會自然接觸到有獎勵和沒有獎勵的同儕，而且人數隨機。為了分析運動獎勵的社會效應，巴伯科克和哈特曼檢視，參與者所接觸兩組同儕人數的隨機變異如何影響誘因的效果。他們的直覺與我們初始情境的推論一致，也就是有誘因的參與者如果有比較多有誘因的朋友，就會更常去健身房。

認識更多有運動誘因的人能增加上健身房的次數。作者發現，有運動誘因的參與者，如果有運動誘因的朋友多，也會更常上健身房。另一方面，即使是有誘因的學生，如果在對照組（沒有獎勵）的朋友比較多，那麼就會比較少去健身房。可見人們的運動行為受到朋友的影響很大。

如果志同道合的友誼可以增加上健身房的頻率，那麼相互依賴的伙伴對於健身者是否也有激勵作用？2017年，西徹斯特大學（West Chester University）的經濟學家賽門．康德利菲（Simon Condliffe）、艾布魯．以斯金（Ebru Işgın）和布萊恩．費滋傑羅（Brynne Fitzgerald）設計了一項實驗，測試團隊合作是否能增加運動。[6]他們徵求大學生參與實驗，方式類似前述的學生娛樂中心實驗。不過，這項實驗最有趣的是它的操作條件：有一組學生是個人單獨參與實驗；另一組學生則有一個隨機指派的伙伴。在伙伴組，互為伙伴的兩個人在獎勵上有連坐關係：只有兩個人都達到目標才能得到獎勵。研究人員發現，團隊誘因下的學生去健身房的次數明顯較多。

這些發現顯示，社交網絡和同儕可以提高誘因塑造習慣的效果。它們也有一些有趣的啟示：如果你想養成規律運動的習慣，找個朋友協調一下，最後運動的實際成效可能會更好。這種網絡效應也可以做為前文討論到的承諾機制。你現在可能不想去健身房；但是你知道朋友在等你，而你不想讓他們失望。

這種不願意朋友失望而信守承諾的行為，反映出社會訊號的力量。如果你在最後一刻取消和朋友一起運動的計畫，就是向朋友發出你這個人不可靠的訊號，有損你的社會形象。另一方面，始終信守承諾並堅持實行計畫可以提升你的社會形象，讓你有動力做更多運動。我朋友告訴我的一個故事就是很好的證明：他想去健身房，但總是跨不出那一步。後來他太太給他一張3個月的私人教練健身課程優惠券，結果他連一堂課也沒缺過。在這裡，私人教練發揮了承諾機制的作用；如果我朋友哪一次沒辦法上課，就必須向那位和藹可親的教練解釋原因。總之，一起做比單獨做更容易成功。

規律或彈性？

穩定的習慣是從規律中養成。透過不斷遵循一組重複行為的模式，個人從事某項行為所耗費的認知力量就會比較少。想一想你早上的例行事項：你早上或多或少都有一套規律，多年下來已經發展成一個有效率的流程。隨著流暢的心智關係形成，這些例行行為的執行多半已經進入自動模式。[7]現在，雖然前面提到的誘因實驗獎勵參與者經常上健身房，但是也給參與者相當大的彈性：他們必須一週去好幾次才能得到獎勵，但是沒有具體規定運動的時間。相較於彈性誘因，嚴格規定上健身房的時間是否更能維持運動習慣？

最近，來自哈佛大學和華頓商學院的經濟學家團隊［約翰．貝雪爾斯（John Beshears）、李海寧（Hae Nim Lee，音譯）、米爾克曼、羅伯特．米斯拉夫斯基（Robert Mislavsky）和潔西卡．威茲頓（Jessica Wisdom）］對2,508名Google員工進行一場現場實驗，探究這個問題。就像許多其他企業一樣，Google也對這個問題有興趣。[8]實驗一開始，參與員工都要選擇每天最適合運動的時段（時間是兩個小時）；從週一到週五，他們都會在這個時段開始時收到運動提醒。為了比較規律誘因與彈性誘因的效能，我們把參與者隨機分為3組：一是沒有誘因的對照組；二是彈性組，參與者只要週間任何一天在公司的健身房運動至少30分鐘，就能得到獎勵；三是規律組，參與者必須在週間任何一天於他們所選定兩小時時段內，上公司健身房運動至少30分鐘才能得到獎勵。第二組和第三組的操作差異在於參與者是否有選擇每天哪個時間運動的彈性。

在經濟學家的眼中，有彈性顯然比較好。畢竟，彈性意味著更多選擇。不過，一如剛才的討論，心理學家或許會猜想，時間固定有助於習慣的養成。那麼，要讓員工上健身房，究竟哪一種時程安排更有效──是嚴格的規律？還是靈活的彈性？結果證明，能夠靈活安排每日運動時間的參與者，運動量明顯多於必須遵循預排運動時間的參與者，而且效果在移除誘因之後還持續存在。這個發現與過去的心理學理論、我們的直覺背道而馳：當人們遵守一份頻率固定但是時間安排嚴格的運動計畫，往往會減少運動，而且由此養成的長期習慣也較薄弱。