Part 1 正確的訊號，是促使人們行動的誘因¶

Part 1　正確的訊號，是促使人們行動的誘因

正確的訊號能成功抓住消費者、搶占市場，而錯誤的訊號會出現反效果，帶來不利結果。電視劇《歡樂單身派對》（Seinfeld）有一集對這個主題有很好的演繹。[1]那集節目中，傑瑞想起伊蓮的生日快要到了，於是在想要送什麼生日禮物給她。他根據兩人過去的戀情，仔細思量每個禮物選項的象徵意義，費了一番工夫才選定。伊蓮的生日終於到了，傑瑞把包裝好的禮物遞給伊蓮，她又驚又喜。可是在拆禮物時，她臉上的笑容剎時消失，只見她斜睨著眼，皺起眉頭。「現金？你給我現金？」她反問道：「你是我舅舅嗎？」傑瑞在解釋他為什麼送182美元當生日禮物時，克拉默也來獻上生日禮物──是伊蓮一直在找的一張長椅。伊蓮開心地抱住克拉默，傑瑞被晾在一邊，滿頭問號。

伊蓮收到182美元的大紅包覺得失望，看到價格便宜得多的長椅卻開心得多，這是為什麼？傑瑞思考過他的禮物會傳達什麼訊息，但是做了一個差勁的選擇。伊蓮想要一份顯示傑瑞花很多心思挑的禮物，但是現金的訊號正好相反：懶惰、不用心。另一方面，克拉默送的禮物經濟實惠，卻深得伊蓮的芳心，因為它顯示他的關心和體貼。

我們都會犯傑瑞犯的錯。我們通常太注意行動或產品的面值，最後忽略我們因此傳遞的訊號為何。什麼是正確訊號？我們又要如何利用它們達成想要的結果？以下各章就是要來深入探究訊號的世界：我會討論到各種訊號類型，然後檢視許多有趣的真實世界案例，以展現有效訊號的力量，以及不良訊號的可怕後果。