第８章 錯誤的誘因，可能誘導負面後果¶

第８章錯誤的誘因，可能誘導負面後果

我有個奇特的嗜好，那就是蒐集有關誘因出錯的故事。這些有趣的聽聞顯示，人比我們一般的認知更有創造力。我會在本章中與讀者分享一些故事。就像我一樣，你也會發現，說來實在遺憾，聰明的誘因蘊藏雄厚的能力，但是誘因的設計者卻一再重蹈覆轍，犯下同樣的錯誤。

富國銀行為什麼要重建？

最近，富國銀行（Wells Fargo）的品牌行銷活動使出奇招，號稱「重建」（Reestablished）。這家銀行為什麼需要重建，原因相當平淡無奇。富國銀行在2016年9月時爆發醜聞，牽涉廣泛的詐欺，因而名譽掃地，而這些詐欺行為正是提升業績的誘因設計不良的結果。

1997年，當時的執行長理查．科瓦塞維奇（Richard Kovacevich）發起一項計畫，目標是讓每名客戶平均與銀行的往來產品數達到八種。負責銷售這些產品並業績超標的員工能得到加薪或升遷。[1]這似乎是一種簡單而有效的誘因，對嗎？錯。

那些業績目標通常高到幾乎不可能實現，造成員工為了保住工作而不惜造假。2009年至2016年，富國銀行全國數千名員工為往來客戶辦信用卡、開立未經授權的帳戶、核保不需要的保險產品，而這一切，客戶全都被瞞在鼓裡。等到弊案曝光，假帳戶數量已經累計350萬個，而有5300名員工因為欺詐行為被發現而遭到解僱。[2]

你能想像這些員工在那七年之間的每日工作常態嗎？他們早上抵達辦公室、喝點咖啡、打開電腦，然後……開設並管理一個個假帳戶！一般員工在這樣的環境下要保持誠實，難上加難。

為什麼員工要花時間欺騙造假？因為那是老闆向他們發出的訊號。管理階層鼓勵、甚至保護詐欺行為：向富國銀行道德部門舉報詐欺行為的員工，後來指稱遭到報復。[3]雖然銀行的官方宗旨明白記載道德規範的重要，但是給員工的誘因以及對違規舉報的反制，卻傳達出截然不同的訊息。

銀行為此付出重大代價，而且不只是當時，就連到現在都還沒擺脫這份重擔。最嚴重的損失是銀行的聲譽──承受這記重擊的富國銀行，直到現在都還在療傷。試想，如果管理階層曾經審慎思考誘因措施潛在的負面影響，這一切都大可以避免。

銀行是在哪裡走岔了路？我們在第5章討論過，以數量為獎勵依據的誘因設計必須建構品質檢核機制。這樣的制度可以達成雙重目標：以懲罰提高工作者生產劣質產品的成本，並傳遞管理階層重視品質的訊號。以富國銀行的例子來說，良好的審查制度可以找出造假的員工並予以懲處，以達到這個目的。審查並懲處對欺騙行為能降低造假的動機。這種直接效果稱為「威懾」。重要的是，這種審查制度還會對員工發出另一個訊號，也就是誠實是管理階層重視的價值，道德的重要性並非企業宗旨的樣板文章。投入資源保護客戶利益能強烈傳達一個訊息：我們重視客戶，也願意挹資保護客戶。這個訊號與銀行的官方訊息一致，能夠改變辦公室文化。產品和服務的數量會降低，但是品質會提高。也就是說，員工開設的帳戶會減少，但是這些帳戶都確有其實，而且能夠產生獲利。

富國銀行對醜聞的因應是公開道歉，並取消所有內部獎勵計畫。事件發生之後，我從偶爾的顧問業務中得知，銀行現在全面停止實施獎勵計畫。但是，把獎勵計畫從公司的經營管理工具箱裡移除，卻是矯枉過正，將伴隨著高昂的代價。一開始就實施適當的審查機制來平衡獎勵措施，以數量為獎勵依據的誘因，就能傳遞正確的訊號，並防止誘因失靈。

罰款就是價格

準時到托兒所接小孩很重要。我記得女兒還是幼兒時，有一天我在路上塞車，為了準時抵達托兒所而瘋狂趕路。托兒所下午4點關閉，我在4點2分停好車，一邊衝進托兒所大門，一邊在心裡演練我在開車時擬好的一堆道歉話。但是，在老師責備的眼光注視下，我頓時語塞，一句話也說不出來。那種經驗並不好受。

這件事過幾週後，托兒所所長規定，下午4點10分之後到達的家長要交新以色列幣10元的罰款（這是我們在以色列時的事；當時的新以色列幣10元大約相當於3美元）。我心想，「哦，才3美元？沒關係。」下一次再遲到時，我沒有瘋狂開快車，因為不值得為了區區3美元而冒生命危險。

阿爾多．羅斯提奇尼（Aldo Rustichini）和我從這段經驗得到靈感，設計現場實驗以測試托兒所的罰款對遲到家長接送的影響。[4]我們從10家沒有罰款的托兒所開始。在前4週，我們簡單記錄各家托兒所接送遲到次數。接下來，我們在6家托兒所對遲到的家長收3美元的罰款。實驗結果發現，我不是唯一一個因為罰款而改變行為的人──遲到的父母人數平均增加一倍！罰款本來是為了遏止家長遲到，實際上反而助長遲到。這是為什麼？

不是只有罰款3美元的小型托兒所會傳遞錯誤訊號。大型組織也會犯類似的政策錯誤。威爾斯政府(編按：英國的構成國之一，位於大不列顛島西南部)也曾從一項政策學到這一課：它曾經頒布一項政策，規定學期中請假的學生，家長要繳60英鎊的罰款。[5]家長在學期中要子女請假，通常是為了安排家庭假期，因為這時的旅遊價格較低，而且度假地點的人潮沒有那麼多。就像托兒所的3美元遲到罰款，這個60英鎊也發揮價格作用，容許家長判斷這個價格是否值得讓子女請幾天假。有一份報告發現，這種罰款實施後，為了家庭旅遊而擅自請假的件數增加了。有些家長甚至明白表示，他們認為相較於在旺季高價期間旅行，付60英鎊罰款請假在財務上更划算。精明的旅行社甚至開始用罰款補貼做為旅遊產品的攬客噱頭！

除了說明罰款如何發揮價格的作用，這兩個例子還告訴我們，罰款的金額本身也是強烈的訊號。美國有些托兒所規定家長每遲到一分鐘就罰5美元。有些罰款金額甚至更高。有位來自紐西蘭的母親在臉書發文說，她曾經因為遲到一分鐘而被罰55美元。在她孩子的托兒所，家長接送遲到的罰款是20美元起跳，遲到1至30分鐘加35美元，31分鐘至1小時再加85美元。如此高額的罰款，效果如何？根據托兒所的說法，一年只有兩名家長遲到被罰。在我所知道大部分的托兒所，這樣的家長遲到數根本是奢望。[6]阿姆斯特丹大學經濟學與商業學院院長漢．汎迪索（Han van Dissel）曾告訴我一個嚴懲峻罰的最佳例子：在巴黎有一些托兒所，如果父母接孩子遲到，管理者會把小孩帶去當地警察局，父母必須去警察局接人。懲罰如此嚴厲，遲到的代價變得極其高昂，而且表明遲到非常不受歡迎。同理，如果威爾斯政府對於學期間帶孩子去度假的罰款夠高，政策也會有效。記住，誘因的規模本身就是一種訊號。

胸口前的長釘

圖18描繪的是一種從根本上就不良的誘因。

機車乘客最不希望的就是騎士有戴安全帽、但自己沒有。首先，騎機車不戴安全帽本來就是愚蠢的事，不過還不只是這樣：想想你騎車面臨的風險──也許是在高速公路有一點超速，或者邊騎車邊喝飲料。我們承擔的風險經常都沒有必要，而且我們愈是感覺安全，就愈是願意承擔更多風險。

圖畫裡的騎士因為戴安全帽而感覺相對安全，可能會因此冒更多風險。如果你是後座那位沒有戴安全帽的乘客，你的處境顯然很糟糕。1975年時，山姆．裴爾茲曼（Sam Peltzman；編按：芝加哥大學布斯商學院名譽教授、《法律與經濟學雜誌》的編輯）認為，在1960年代末前後，安全帶與其他安全法規在美國成為強制規定後，車禍案件數實際上可能不減反增。[7]安全帶能降低發生嚴重事故的可能性、減少碰撞時造成致命傷害，駕駛人可能會因此去冒更多風險。新法規傳遞的訊號是即使發生事故也不會有事，因而削弱安全駕駛的動機。

愛滋病病例數的上升，進一步說明這一點。在治療方法問世之前，感染愛滋病就等於被判死刑，而人們對它的傳播極為關切。現在愛滋病有藥可治，而且被視為慢性疾病，而不是不治之症，結果人們因為覺得它的威脅性降低，於是承擔更多風險，例如進行沒有防護的性行為，感染人數因而增加。新療法的出現弱化人們謹慎的動機。

《生命中的經濟遊戲》（The Armchair Economist）一書作者史帝文．藍思博（Steven Landsburg）更進一步探討這種訊號傳遞，並提出以下的精采見解：乘客應該做的不是要求司機繫安全帶，而是在汽車的方向盤裝一根尖銳的長釘，如此一來，司機會非常清楚發生車禍的後果是什麼。[8]你可以告訴司機，你不希望他們開太快，安全是你的第一考量；不過，有了釘在車子裡的這根長釘，你就可以安心，確定司機理解這個訊號：你希望他們開車時安全至上！

河內大滅鼠行動

1897年，保羅．杜默（Paul Doumer）出任法屬印度支那總督，地點是現在的越南河內市。他立刻著手進行現代化建設，把屬地改造成一座正宗法式風格城市，而最重要的成就是引進衛廁系統。

可惜，喜歡這座城市基礎設施的，不是只有品味精緻的法國殖民者，還有河內的老鼠。城鎮底部的下水道系統很快就被老鼠占領。牠們的生命力旺盛、數量眾多，就連專業的捕鼠業者也無法阻止老鼠的繁殖擴散。他們必須採取更徹底的措施，而且要有效而迅速。[9]

杜默和他的團隊集思廣益，一起想出一個創新的辦法：河內全民捕鼠大動員，一隻老鼠懸賞一分錢。市民只需要把老鼠尾巴交給政府部門當做證據就可以領賞──試想，那裡有個要負責清點老鼠尾巴、發獎金的可憐傢伙。接下來，老鼠尾巴開始湧入。

就在杜默和團隊準備宣告計畫成功時，有趣的消息開始傳來：沒有尾巴的老鼠在城市裡橫行。原來，有生意頭腦的市民已經意識到，剪掉老鼠的尾巴，然後放生牠們去繁殖，比殺死老鼠更合算。沒有尾巴的老鼠會生有尾巴的老鼠寶寶，於是市民又有老鼠尾巴可以剪，並拿去領賞。市民創造力的境界還不只這樣。這時還出現一種賺錢的新行業：專門飼養老鼠的農場。還有一些特別富有創新精神的市民開始從遠方進口老鼠尾巴！[10]

有趣的房子

換個比較輕鬆的話題，誘因設計到了建築領域，可能會創造出奇特的景象。我很喜歡到迷人的普利亞（Puglia）地區走走，它位於義大利的靴跟處，以橄欖樹、壯觀的海灘和美味的食物而聞名。令人摒息的伊特里亞谷（Valle d'Itria）裡有個普利亞的特殊景觀──至少對我這個經濟學家來說有吸引力：「特魯洛」（trulli）。「特魯洛」是一種常見的農舍，而農民之所以蓋出風格如此獨特的建築，正是因為誘因的驅使。[11]請看圖19照片裡的屋頂──它們在全世界是絕無僅有。

一座典型的特魯洛外觀是圓錐形，有石造圓柱形底座和石灰岩瓦片屋頂。特魯洛的建造不用砂漿或水泥，因此可以迅速拆除。[12]其實這些房屋在建造時就是為了這個目的：只要移除屋頂頂端的石頭，整個屋頂就會塌掉。[13]

為什麼有人願意住在結構如此不穩固的房子裡？當時的那不勒斯國王羅貝托一世（King Robert of Naples，1309～1343）按建築使用情況徵稅。有屋頂的房子被視為住家，要課重稅。[14]普利亞的農民因此不得不發揮創新精神：當他們看到稅吏接近時，就迅速拆除屋頂，這樣房子就不會被課稅。等到稅吏前往下個城鎮，他們就重建屋頂，繼續過日子。

稅賦誘因觸發未預見的行為而影響建築形狀，類似的例子也可以在其他地方看到。例如圖20照片裡的建築物，有些窗戶被磚塊堵住，你能猜到為什麼嗎？

答案就是窗戶稅。現在惡名昭彰的窗戶稅（Window Tax）是由英格蘭在1696年首創，而後有法國、愛爾蘭和蘇格蘭政府在十八世紀和十九世紀採用。[15]立法的那個年代，大家認為房子的窗戶數量能反映屋主的富裕程度：根據他們的邏輯，有錢人的房子比較大，因此窗戶比較多。主管機關希望徵收累進財產稅，讓有錢人多繳稅。

到了某個時候，官員注意到窗戶稅的稅收下降。原來，屋主用磚塊堵住窗戶，新房子的窗戶數量也在減少。[16]要完全領略這種規避手法的精明之處，就必須先理解窗戶稅的結構：窗戶數為10到14個的房屋，每扇窗戶課稅6便士；窗戶數為15到19個的房屋，每扇課稅9便士；至於窗戶20扇以上的房屋，一扇窗1先令。細看那個時期的稅務紀錄就會發現一件神奇的事：將近半數房屋的窗戶數都恰好符合節稅效益，也就是9、14或19扇。[17]這種建築設計再次展現人民鑽不良稅收誘因漏洞的創造力。

有意思的是，鉅富卻反其道而行，裝設數量超過需要的窗戶：拜稅賦政策之賜，他們現在可以用房屋窗戶數炫耀財富！這又是一個說明誘因設計有助於傳遞訊號的例子，而這裡是幫屋主彰顯自己的財富。

開窗不足造成疾病和健康問題盛行，在民怨多年之後，窗戶稅終於在1851年廢除。今天的歐洲有些地方還看得到用木板封住的窗戶，提醒世人稅賦可能會構成多麼糟糕的誘因，甚至足以影響世界的景觀。

阿姆斯特丹運河沿岸的房屋是這種交互作用的另一個例子。不良的稅賦政策在無意間所鼓勵的產物歷歷在目：立面狹窄的房屋。[18]荷蘭的房屋建在自然鬆軟的土壤上，所以需要將大型承重木樁深深地打進地底，做為地基。阿姆斯特丹人經常為了降低成本而縮短木樁長度，結果造成房屋傾斜。為了解決這個問題，政府規定只有經過核可的政府人員才能打樁。政府為了支付這項新增的勞務成本，於是根據房屋寬度徵收稅收（房屋愈寬，就需要愈多木樁）。[19]

直到今天，稅賦誘因結下的果仍然美麗地矗立在這座城市中：又高又窄、樓梯十分陡峭的房屋。如果你去過阿姆斯特丹，曾經拖著沉重的行李踩著一階階看似沒有盡頭的陡峭樓梯上樓，你該怪的是稅賦誘因。你也應該能夠一眼看出，哪些房屋是由那些想要顯現自己有足夠財富繳稅的人所建造。

善用個人利益，建立有效誘因

有效誘因的例子可能沒那麼有趣，不過可以挖到的資訊卻不會比較少。以下是誘因的微小變動對世界產生重大影響的兩個例子。

第一個例子。假設你要從聖地牙哥飛往舊金山慶祝朋友生日。圖21是你搜尋航班的結果。你可能會選擇阿拉斯加航空的航班。

現在，再假設你不是為了玩樂搭飛機，你去舊金山是為了工作，並且公司會出機票錢。你經常搭乘聯合航空，而且關心你的「常客哩程計畫」會員等級。如此一來，你或許會選擇聯合航空的航班。反正有人幫你付機票錢，而你可以享用里程數帶來的優惠待遇。

聰明誘因的第二個例子是在1978年的中國，當地農民和政府之間簽訂的一份簡單合約。[20]故事發生地點是安徽省鳳陽縣小崗村這個人口只有幾百人的貧困小村莊，而合約的故事要從這裡的18個農民開始說起。1978年的中國正是共產主義盛行的巔峰時期。在集體農場工作的農民，勞動的報酬是固定的食物配給，而無論他們種什麼，全都歸政府所有。要得到配糧，農民必須達到最低生產目標。無論他們工作多努力、工作時間多長，得到的報酬都一樣，而且通常微薄到只能糊口。

在這種誘因制度下，農民沒有動機超額生產。如果農作物會被拿走，為什麼要辛苦多做一些呢？正如一名農民所言，「努力也好，不努力也罷，反正大家拿到的都一樣。」這是什麼訊號？工作只要做到最低要求就可以，不需要做更多。

1978年冬天，又餓又氣餒的農民聯合起來，提出一個革命性的想法：他們不再集體耕作，而是各人耕種分配到的土地。收成的作物有某個比例交給集體單位和政府，以達成配額目標，至於剩下的收成，他們可以私藏。嚴宏昌擬好合約內容，其他農民也都簽字。第二天早上，所有農民比平時起得早，一直工作到日落。只是改變誘因，農民的產量就比過去幾年都多更多。

農民做的事最後還是被當地官員發現了。新任領導人鄧小平不但沒有懲罰他們，反而決定把農民制定的計畫做為範本，推行到在整體中國經濟。由於可以擁有自己種植的作物，中國各地的農民開始增加產量。經濟學家和歷史學家認為，這個誘因設計的微小變化是自1978年以來讓數億中國農民脫貧困的一系列發展的第一步。如今，這份合約以及它背後的故事已經成為中國孩子的教材，也是明智的誘因設計如何改變局面的完美例子。