第25章 錨定與調整¶

第25章錨定與調整

錨定效應（anchoring effect）意味著買方對於標的物價值的看法並非獨立於談判本身。以你的房子來說，珍妮佛願意支付的最高金額與你的初始訊號（你的開價）有正相關。

這時，大多數人（包括我自己）都不知道這個問題的答案。有趣的是，特沃斯基和康納曼發現，參與者的猜測與轉輪盤得到的數字顯著相關。雖然沒有參與者認為命運輪盤的數字與非洲國家在聯合國的占比有關，但是那些得到高錨點（輪盤轉出數字較大）的人在回答非洲國家問題時，猜測的數字明顯高於那些得到低錨點的人。簡單講，轉出的數字結果愈大，猜測的比例就愈高。特沃斯基和康納曼把這種現象稱為「錨定效應」。[1]

我可是專家，我才不會被左右！

專家不會被初始報價所左右，對嗎？為了研究這個問題，有人做實驗測試錨定效應對專家的效果。[2]1983年，當時的基本放款利率大約是11％，而實驗人員請一組金融業經理人估計未來6個月的基本放款利率水準。他們作答的平均值為10.9％。實驗人員向另一組經理人提出同樣的問題，不過方式稍微改變。他們先請經理人估計未來6個月的基本放款利率會高於或低於8％，然後再請他們估計利率水準。這時候，作答的平均值為10.5％。

第二組專家給的估計值較低，因為他們受到8％ 的錨定效應所影響。這個8％ 的數值對他們有訊號作用，顯示實驗人員對未來利率的預期。參與者估計6個月後的基本放款利率不會像8％ 那樣比目前的11％ 低那麼多，因此向上調整估計值，但是調得還不夠，因為他們的估計值仍然往下偏向之前提到的8％。這種現象就稱為錨定和調整不足（anchoring and insufficient adjustment）。

同理，雖然不動產經紀人是專家，他們還是可能會以你的開價（這裡指的是你的初始報價）為定錨，據此估計你的保留價格，就像珍妮佛一樣。由於你給珍妮佛的數字是初始報價，她可能知道你的要價是高開，之後會往下調整數字。然而，她會把你的要價當成一個訊號，顯示你期望的價格高於她之前的估計，而她的調整可能不足。結果呢？她對你的保留價格的估計值仍會往初始報價靠攏。

現實世界會發生這種現象嗎？

低牌告價格組的參與者對不動產的估值，明顯低於高牌告價格組的參與者。即使面對其他現成資訊，牌告價格也發揮訊號的作用並產生錨定效應。錨定的訊號價值對非專家和專家都適用：不動產經紀人每天都要估計不動產價值，但是仍然受到定錨的影響。

讓我們回到與珍妮佛的談判。根據剛剛討論的實驗結果，你預期她會受到錨定的影響。如果你的要價基本是丟出定錨，向珍妮佛傳達你的期望，她會嘗試估計你的保留價格為何，不過她的估計會偏向錨定值。如果你從一個較高的數字開始報價，珍妮佛的估計值會偏向這個高開的數字，而她的還價也會較高。