第１章 我們樂於用自我訊號傳達個人特質¶

第１章我們樂於用自我訊號傳達個人特質

我的會計師吉姆渾身活力。時間是4月8日，離繳稅日還有一週，他馬不停蹄地與那些像我一樣愛拖延、悠哉到最後一天才要報稅的客戶開會。他臉上掛著微笑，手腳俐落地填寫我的表單，這時在一旁等待的我，看了一下他牆上的各項會計師證照。我注意到牆上還有一些照片，是他騎著重型機車穿越美麗山間公路的身影。我看看這些照片，又看看43歲、頭髮星白，坐在俯瞰著聖地牙哥市中心景色的14樓辦公室的吉姆。我想要把這兩種形象連起來，於是問他怎麼能在壓力沉重的4月保持這麼強的幹勁。我希望這個問題能引他讓我一窺他的雙面人生，而他也果然如我所願：「兩週之後，我會休年假，」他答道，眼睛因為想到這件事而閃耀著光芒。他已經全部計畫好：他要把他的哈雷擦得亮晶晶的、確認他的騎士外套還合身、買幾雙新靴、剃掉頭髮……還有在脖子上加個刺青。

如果你偶然遇見吉姆和他的那一夥兄弟在休假期間走進一家酒吧，你馬上就會知道，雖然他們騎的是好車，卻不是正宗的重機騎士幫。吉姆沒有真的要在脖子上刺青，也沒有要加入「地獄天使」（Hells Angels），而就算他想加入，人家也不會要他。你不能一年當地獄天使一個月，其他時間都若無其事地回到市區景觀辦公室上班。

哈雷機車文化很難假裝。騎士熱愛哈雷，是把它當成一種生活方式，而不是一項嗜好──他們從頭到腳、由外到內都是哈雷。他們穿哈雷衣、哈雷外套、哈雷靴、戴哈雷戒……你可以想像得到那是什麼樣的畫面。不過，那些行頭，吉姆全都有。吉姆和他的那幫兄弟對於哈雷機車的迷戀情溢於表，不輸「正宗」騎士。那麼，你要怎麼分辨真正的哈雷騎士和像吉姆這種一年只當一個月哈雷族的人？

吉姆的誘因決策如圖6的賽局樹狀圖所示。在此先說明一下，賽局樹狀圖（game tree）是賽局理論的工具，用於辨識、解釋誘因如何改變處境。這些賽局樹狀圖能幫助你整理人們面對決策時的思考。我在全書都會用到它。現在我們就以重機騎士文化做為第一個例子，用它來深入理解吉姆的決策。

正牌哈雷騎士會選擇結果#1──脖子刺青，傳遞他們是正宗派的強烈訊號。像是髮型等可以回復的選擇，傳達的訊號都不會有這麼強的可信度。正如亨利．法瑞爾（Henry Farrell）在《華盛頓郵報》（Washington Post）所說的，「這表示頂髻和刺青是不同類型的訊號。頂髻就算怪異到再怎麼誇張，與說服力薄弱的『空口白話』都只有一線之隔。留頂髻的嬉皮如果改變心意，決定找一份無趣的傳統工作，只要去剪個頭髮就行。去除刺青就困難得多，這表示它們是代價更高的訊號。」[1]

我的MBA學生肯恩告訴我他在工作場所的刺青故事。他在紐約大學就讀時，在一家時尚旅館當泊車小弟。泊車人員的黑色制服能夠遮住他右臂的刺青。冬天完全沒有問題，他的工作表現優秀，收入不錯（大部分是小費）。紐約天氣變熱時，泊車人員的制服換成短袖襯衫。一穿上新制服，他的刺青就顯露無遺。

制服換季後沒幾天，旅館經理把肯恩叫到他的辦公室。「肯恩，很抱歉，」他說，「你有這個刺青，不能在我們旅館工作。刺青違反我們的規定。」經理對肯恩的工作表現沒有任何意見；純粹是因為大片刺青不是旅館想要傳達給房客的訊息。經理也向肯恩保證，他個人對他或對刺青沒有任何反感。肯恩不是唯一有這樣遭遇的人，可見刺青是強烈的訊號。

要不要刺青不只是唯一影響訊號的決策。在身體哪個部位刺青也會改變你傳遞的訊號。如果肯恩的刺青在背後，他的泊車工作就不會受影響，因為賓客不會看到。如果是其他身體部位，刺青會傳達什麼訊號？我在這裡用一張圖（見圖7）、以三種類型的刺青為例回答。

訊號是有價值的工具，可以傳達別人可能不相信你會坦白告訴他們的私密資訊。空口白話是廉價的──人可以輕易偽裝。訊號不只傳遞訊息，也能讓這些訊息可信。這個價值不只限於展現重機騎士生活方式的偏好。比方說，如果你的公司想要僱人，從堆積如山的履歷表、一次又一次的面試裡或許可以挖掘到關於應徵者真實能力或品格的資訊，但是這些都可以偽裝，很像吉姆和他的哈雷商品。因此，即使面試表現再怎麼可圈可點，至少在候選人還沒有傳遞出更可信的訊號之前，雇主還是有理由持保留態度。

麥克．史賓賽（Michael Spence）在1973年提出一個影響深遠的模型，演繹這種就業市場情況，並因此得到諾貝爾獎。[2]史賓賽的模型指出，應徵者可以運用高成本訊號，以可信的方式揭露關於自身的重要資訊，以解決資訊不對稱（asymmetric information）這個問題，也就是他們知道自己有多好，但是潛在雇主不知道。

投資於優良學術機構的教育，為什麼是可信的訊號？因為有難度。這個長期目標需要投入時間、心力和熱情。相較於「劣者」，這項教育投資比起「優者」的應徵者來說，成本沒那麼高，因為根據定義，優者比較聰明，也比較願意努力，對他們來說，教育比較不吃力，報酬也更多，勝於那些可能覺得教育非常困難或耗費時間的劣者。在這個模型裡，優者應徵者認為，未來薪資的增加，是一項值得做的教育投資，而劣者則認為成本太高。因此，雇主可以得知投資教育的應徵者的重要資訊。教育有可信訊號的價值，因為只有優秀的應徵者擁有它。

教育不是唯一可以做為訊號的過去行為。假設你在面試的應徵者裡，有一名之前是美國海軍三棲特種部隊（Navy Sea, Air and Land Teams，SEAL；簡稱「海豹部隊」）隊員。這個部隊的初步訓練已經很艱難，而要完成訓練、合格結業，並成為海豹部隊隊員甚至加倍艱辛，無論身體和精神上都是如此。能夠做到的人，有的覺得辛苦，有的不然，取決於個人類型。因此，即使你的召募啟事裡沒有提到像是登陸偏遠地點、與敵人戰鬥等高度專精化的任務，但能成為海豹部隊隊員這件事足以反映出，可能讓雇主覺得相關而有價值的個人基本特質。

用教育或特種部隊訓練做為私人資訊的訊號，顯然迥異於刺青。從我家到聖地牙哥的十分鐘車程，沿路就有十幾家刺青店，費用不過是一頓晚餐錢。可是，如果刺青和你的生活方式不符，那麼它的成本遠遠超過它的價格。因此，一如我們討論過的，用刺青彰顯你的偏好可以取信於人。以教育投資做為訊號之所以可信，因為它具有難度又花時間，還有你能成功完成教育，也透露出你的能力和個性的相關資訊。